I am in China

11月23号，中国人民银行副行长苏宁表示，我国最终消费占GDP的比重已从上世纪80年代超过62%下降到2005年的52.1%，居民消费率也从1991年的48.8%下降到2005年的38.2%，均达历史最低水平。
　　近年来，我国GDP以9%左右的速度增长，各级政府的财政收入也以年均20%的速度增长，但工资占GDP的比例，则从1989年的16%下降到2003年的12%。现在，我国城镇居民可支配收入增长速度不仅低于GDP和投资增速，甚至低于商品零售额的增速（《北京青年报》10月26日）。
　　
　　12%：16%=3：4，也就是说按照1989年的工资比例，我们假如现在应该赚400元的话，结果我们现在只能赚300元，还有100元被人偷走了，占我们现在工资的三分之一。
　　这个比例是平均比例，考虑到公务员工资占GDP的比例比1989年有所上升，超过16%，那么吃财政饭以外的人除了象我一样的在外资企业打工的人的工资比例上升以外，其他绝大部分在国有企业和私人企业工作的人的工资就要比12%低更多才能平均出12%，
　　
　　和1989年相比，由于市场化的原因，大部分人在工资比例下降的同时，却要把原来免费给予你们的福利现在却要用微薄工资由自己承担，比如教育医疗等等，原来企业还需要为工人的住房福利操心，现在也没有了。甚至私营企业工作的还要由自己交纳医疗保险和社保。
　　
　　不算不知道，1989年我们得到的工资是GDP的16%，现在如果刨除1989年时由国家承担而现在由我们自己负担的医疗和教育支出，我们的工资恐怕还达不到8%的GDP。
　　
　　原来我们至少有一半的应该得到的工资被偷掉了！是谁偷的呢？什么时候偷的呢？
　　
　　那些从1989年以来辛苦工作了17年的人使中国的GDP大幅度增长，可是他们的工资为什么没有同步增长呢？

     今天我阅读了很多朋友的留言，深深地感到：人最大的敌人还是自己！战胜别人没有什么了不起，战胜自己才是最伟大的胜利。Conquering yourself is the biggest victory you'll ever have in life.

　　其实，成功简单地说就是培养好习惯！要想成功，就必须改掉坏习惯，培养好习惯。 If you want to be successful, you must eliminate bad habits and develop good habits.

　　如果你能每天早晨起来大喊英语，你一定不会比我差！

　　如果你能每天阅读一篇文章，你不仅学识渊博，而且阅读和吸收知识的能力会获得飞跃性的提高！

　　如果你每天坚持晨练，你就可以一生健康平安！

　　如果你能每天对一个人微笑，你的朋友就会遍布天下！

　　这些事情看起来很简单，但这个世界上没有几个人能做到！

　　我经常听到这样的抱怨：

　　我明明知道我应该做什么，但就是做不到！I know what I'm supposed to do, but I just can't make myself do it.
　　我痛恨我自己，我太不争气了！ I hate myself. I'm letting myself down.
　　我无数次地下定决心，但无论当年多么"海誓山盟"，坚持不了几天就偃旗息鼓了！
　　我甚至想杀了我自己！

　　首先告诉大家一个好消息：我已经和我的坏习惯进行了近20年的"惨烈"斗争，但输多赢少！

　　我也要告诉大家一个不幸的消息：好习惯必须从小养成，而且黄金期在0到6岁。这以后再想改掉坏习惯已经几乎不可能了。

　　好习惯就像好软件，一旦软件装错，几乎一辈子就是那个样子了！

　　那么还有希望改变吗？当然有！请仔细阅读以下办法：

　　第一、在养成一种新习惯或摈弃一种旧习惯的过程中，我们都必须使自己在开始的时候，就具有强烈的、坚定的积极主动精神。利用所有能强化新行为方式的因素，建立与旧行为不相容的约束手段！如果情况允许，公开做出保证，知道的人越多越好。简而言之，要利用你所知道的一切手段，维护你的决定，决不放弃和妥协。 In short, you should exhaust every possible means to guard your resolution, never give up or compromise.

　　第二、If you want to do something, just do it. Don't look for reasons why you can't do it.

　　第三、Surround yourself with people who have good habits. You will be exposed to good habits. You will be inspired to develop your own good habits. You will start to emulate them.

　　第四、永远不允许"一次倒退"发生，直到新的习惯牢牢地扎根在你的生活中。每一次失误就像让一团仔细缠绕起来的线球脱落一样，而一次脱落往往需要再一次缠绕很多圈才能恢复原样。
　　在一开始就确保成功是很必要的。一开始就失败往往会"消极地"影响今后所做的一切努力。反之，过去的成功经历能激发今后的努力。
　　如果你决定每天早起喊英语，就绝对不允许三天打鱼两天晒网！

　　第五、要抓住每一个可能的机会去"疯狂实践"你的每一个决心，并造成每一个情感上的鼓舞。每当你做成功一件事，你就一定能体会到这种非凡的、强烈的"情感和鼓舞"。这种不断的鼓舞将使你的好习惯根深蒂固！

　　最后要告诉你：

　　不管在战胜自己的道路是成功了，还是失败了，都不要紧！都要彻底接受自己，并爱好自己！
　　If you don't love yourself, no one else will! You only have one life to live, fill it with love!
　　I will love you and support all the way!
　　Let's build good habits together!

　　如果有好的建立好习惯的方式，请留言！谢谢！

　　送给大家一些好句子，但是你要想办法自己翻译，并把你的翻译放在留言里，下次我在博客上公布参考译文。
　　Parents pass both bad and good habits to their children!
　　No child can completely escape the habits of his parents.
　　Success breeds success.
　　Even one small success gives you a taste of success and leaves you desiring more.
　　The only difference between successful people and ordinary people is good habits.
　　The seeds of good habits when planted in childhood grow into a fruitful adult life.

所谓售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。
售后服务的原则


1．礼尚往来的原则
人们的潜意识中，最有威力、影响力的就是一种礼尚往来原则。比如当我们到水果摊买水果时，我们看到很好吃的橘子或苹果，这时卖水果的老板会剥一个橘子，或者是切一片苹果让你尝一尝。你因为尝了他的水果，一不小心就会买它一斤或是两斤。你到百货公司购物时有些促销员会请你尝一瓶牛奶，你会觉得很不错，你会买上一大瓶的牛奶，这就是礼尚往来原则。别人对我们所做的事情使得我们也很想替对方做点事。这种心理状况，通常称之为互惠原则，你对我好，我也要对你更好，这是一种社会与文化的规范，当别人给我们帮忙的时候，我们就希望也能够为别人做点什么来予以回报。同样，我们在和顾客达成交易的关系时，也别忘了在适当的时机，带一些有纪念性的用品，或者说有一些小东西送给顾客，顾客会觉得，你在重视他。当你需要一些信息时，我相信这个顾客也会告诉你，买了你的产品以后，用得怎么样，他也会把一些信息全都告诉给你，同时他也会把你的竞争对手的一些信息告诉给你。所以每次当你帮顾客的忙，那位顾客就会感觉到自己也应该替你做些什么似的，每当你对顾客要求做个什么让步，顾客内心就会感到对你好像有种亏欠，增进你俩的关系，就有了做成下一次生意的可能。这叫做礼尚往来原则。

2．承诺与惯性原则
在心理学上，影响人们动机与说服力的一个最重要的因素叫做承诺惯性原则。它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求，希望维持一切旧有的形式，使用承诺来扩充观念。顾客有一种什么样的习惯，或者说他有什么样的旧的做法，做事的方法或处理事物的一些态度，你要掌握这种惯性的原则。这个承诺惯性的原则就是我们怎么样更进一步地与我们的顾客相处，以及找到顾客内心里一种需要层次的提升。

3．社会认同原则
威力无穷的潜意识影响称之为社会认同原则。购买某个产品和服务的人数深深地影响着客户的购买决策。如果你与顾客关系处理得很好，这时公司又开发了一个新的产品，当你到顾客那里时，也可以用这种方法告诉顾客，"你看我们的产品还没有上市就已经有很多顾客向我们订了单子，你看这是某某报纸对我们这个商品的报道，社会对我们的评价都不错……"当他看到这样的一个东西或者一个信息时，他会觉得，"嗯，不错，人家都买了，我也应该买"，这叫做社会认同原则。也就是购买某产品或者服务的人数深深地影响客户的购买决策。

4．同类认同
假如你今天的顾客是个医生，都在使用这个产品，或接受这样的服务，那你给护士推销，护士也可以接受。假如律师都用这种产品，那你向其他的律师再推销这种产品时，其他律师也会接受，这就叫社会认同。

5．使用者的证言
这也是促使顾客购买产品的一种因素，利用曾经买过我们的产品的人，或使用我们产品的人，用他们的一些见证，告诉我们的顾客，这也是影响顾客购买决定的一种方法。当然你必须要取得一份现有顾客的名单，他们用了我们的产品以后，看看他们的一些感觉。

6．喜爱原则
比如一种化妆品，某某明星在用，所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星；那个明星穿什么样的衣服，我也想买什么样的衣服，目前很多促销广告，都找一些名人，也就是在运用这种喜爱原则，去激发顾客采取购买行动。

7．友谊原则
客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功几率是全新顾客的15倍，一个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断地开发他的新顾客，而新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍。而这种老顾客的介绍，就是人们在运用友谊的原则。

今天的售后服务并不是顾客已经买了你的东西，你去给他做服务，而是在建立一种和谐的人际关系。顾客还没有买你的东西之前，你可以用这些原则，是在促进顾客更相信你的产品，更相信你。而买过产品的人，你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。

恰当时机的感谢函

1．初次访问的顾客反应不错时
我们要在适当的时期致以感谢函，一个顾客无论有没有做购买的决定，有没有买你的东西都不重要，重要的是要在访问的时候顾客反映不错，这就需要你在拜访过后马上要发感谢函给他，现在的感谢函的方法都很简便，电子邮件几分钟就过去了，可以省下你很多的时间。

2．签订契约的时候
当你与顾客见面或顾客买了东西以后，你一定要心存感恩的心态，感谢顾客。客户的第一印象来自于销售人员。你的服装仪容是不是很好，甚至于当你和顾客寒喧的时候，你是否谦恭有礼，是否让人感觉到你很专业，都会影响印象分。所以要记住，你今天在做销售：①首先在推销你自己；②在销售商品的效用，也就是在替顾客解决问题。

销售商品的效用或价值时，下一个阶段是销售商品、销售你的服务，所以你在写感谢函的时候，一定要把这种心存感恩的心境告诉你的顾客，因为每个人都有一种感觉，当你写了一封信给他，或者说是寄一张贺卡给他时，他通常是不太容易把它忘掉的，这样可以加深顾客对你的一种信任。

3．承蒙顾客帮忙时
还有一种需要写感谢函的情形是承蒙顾客帮忙时，去拜访顾客，不管他是否买过你的产品，但是他会在礼尚往来的触动之下，虽然他没有买你的东西，就是因为你一点小小的礼物送给他，他会觉得心里有点内疚，所以他一定会帮你的忙，虽然说他买过了，或者说并没有买你的公司的产品，但是他也会帮你忙，你还是不要忘记，永远心存感恩，致以感谢函。

4．从旅游地向平日惠顾的顾客致谢
你可以告诉你的顾客，什么地方休闲不错，可以提供给顾客；什么地方有一场足球赛，你有票，会在什么时候叫快递给他送过去……这样顾客就觉得，有这么一个人，时时在关心着他，他一定很感动。同时，你也会收到很多回馈、很多关心。你去玩的时候，你别忘了带回一些小纪念品送给你的顾客，这样可以增加你和顾客之间一种信赖的关系。

视察销售后的状况

对于购买你的商品的客户，你要经常做回访，直到顾客使用熟练为止。在还没有熟练之前，顾客总会遇到许多问题，特别是那些机械一类的东西，使用一段时间之后需要更换零部件，所以你要做经常性的售后访问。对于消费型产品，有必要调查顾客的使用情况，这些都是比较重要的问题。

提供最新的情报

为顾客提供经营情报，介绍公司的新产品、新服务项目，都需要在做售后服务时去做，这等于不断地与客户建立良好的关系。要善于运用礼尚往来、承诺友谊等种原则，在为顾客提供公司新产品、新服务的经营情报的同时，还可以从顾客那里以得到很多有关其它公司的情报。


将顾客组织化

人际关系的好坏会直接影响到我们的销售，如果今天我们没有把顾客的关系处理得很好的话，我们将会失掉很多生意。上一讲讲过，通过顾客介绍的客户的成交率是普通顾客的15倍，所以如何将顾客组织化将成为一个重要的问题。

1．建立影响力中心
每个顾客都有很多的朋友，我们都希望顾客介绍给我们更多他周边的一些人，有时候相处很好的顾客会把他的一些亲戚和朋友也介绍过来购买产品，这样就建立了影响力中心。

2．举办研讨会
选择一个适当的时机，将使用过你的产品的顾客请来参加研讨会，请他们为公司提合理化建议，同时也可以让这些顾客去认识更多的人，这是一项利人利己的工作。举办研讨会最主要的目的，就是让这些顾客相互认识，同时也是你对顾客真诚的一种展现。

诚恳的作为商讨对象

1．从头到尾
对顾客所说的话要从头到尾耐心地听。一般人如果听到对方重复话题，不免都想阻止对方，于是就说"我知道了"，不想让对方再说下去。但是请你一定把这些反复的话当作重要的环节来耐心地听完。

2．听出真意
在与顾客谈话的过程中或者是了解、商讨对策的过程中，你要注意地去听，听出顾客真正的用意在哪里，看他们有什么不满或者抱怨的情形。如果你遇到的顾客表达可能不是特别好，或他讲话方面可能有一些结巴，但是你一定要有耐心，让顾客把他的问题说出来，听出真意。出说不便或不敢说的话才是重要的。

3．让顾客想出对策
如果商品问题实在没有办法解决，也可以让顾客帮你想出对策。当你用心去为顾客服务，用心地关心顾客，顾客会谢谢你，还会做出更大、更好的回馈，为你想出最好的解决烦恼的对策来。


处理不满的要诀

◆要耐心倾听

◆不要辩解，只需认错

◆了解顾客不满的原因

1．要耐心倾听
顾客购买你的东西，总是有不满意的时候，所以常常会打电话到公司告诉我们他对这个事情不满。无论是打电话还是当面跟你说，永远记住，不要争辩，要耐心地倾听，尽量地学会多听别人的，然后在适当时机才表达你的观点。

2．不要辩解，只需认错
千万不要和你的顾客发脾气，要学会控制情绪，做一个高EQ的销售人员。顾客可能很生气，但是你一定要耐心地接受，不要做过分地辩解，只需要认错。"我非常了解您的情形，同时我可以感受到您对我们的服务的关心，因为您希望我们好，所以您才会告诉我们。"尊重顾客是一个称职的销售人员必须具备的素质，即使你知道这个顾客的误会，或者是平白无故地被这个顾客给骂了，你仍然要静静倾听顾客吐苦水，有时在你耐心地倾听之中，顾客的怒气就消了，对顾客的不满也就不知不觉解决了。许多人在顾客尚未表露不满时，就很焦急地想找借口应付他，如果你一再地辩解，顾客会情绪性地产生反感。他的不满一旦严重表现出来，就会带走更多的顾客。

3．了解不满的原因
由于商品本身的问题而引来的不满，只要直接替顾客解决了就没事了。

表现不满型就是发牢骚的那种类型，在不满的情绪中产生情感对立，就会有这种情形发生。所以你要静下心来，倾听顾客吐苦水是最好的方法。

自我表现型就是利用问题发生的机会，夸耀自己的立场是一种不满的做法。你只要让他感觉到被尊重，一切就OK。

撒娇依赖型，这一种顾客说，"哎呀，你们都是这样。"就好像很希望销售人员再对他好一点。这种顾客不是不满，他只是想找机会跟你接近。

提高自己的口才

提高你的口才，提高感性原则很重要，要学会观察人，要学习别人的长处。你的顾客也是你的老师。要学会善于思考，思考的简单方式就是自问自答，"我这样做对吗、可以满足别人、有没有要改进的地方？"平时要多观察、多探听、多阅读、多交谈，锻炼自己的口才，然后把这些零碎的片断组合起来，经分析后提炼一些更有品质的内容。提高应对的能力就需要模仿那些有经验的人，看看他们是怎么做的，你同时要反复地练习，才能提高自己的口才。

磨练自己

①请教别人，说出你自己的缺点

②努力使缺点改变成优点

"有志者，事竟成"。在销售的过程中，接近了客户，认识了客户，给顾客介绍产品，让顾客购买产品，让顾客付款，与顾客建立良好的关系……在每一次与顾客的接触中有意识地磨练自己，不断学习别人的长处，努力克服自己的缺点。今天的每一次经验积累，都是为了明天更好的起点。

本讲总结
售后服务本身同时也是一种促销手段，通过售后服务可以提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率与效益。掌握售后服务原则，并且在适当的时机向顾客致以感谢函，可以增加你与顾客之间的一种信赖的关系，有利于销售工作的进一步开展。掌握售后服务的要点，提高自身素质，努力做好售后服务，使售后服务成为再次销售的开端。

课程意义
在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题

随着电脑走进千家万户，一张无形的巨网也悄然织起。这就是Internet（因特网，国际互联网）。一旦连接了Internet，信息传递就成为一件非常轻松惬意的事情。在网上最常使用的服务就是E-mail（电子邮件，electronic
mail，常缩略为E-mail，e-mail
或email），这是因为电子邮件不但使用方便、传播快捷、可以一信多发，而且价格十分低廉，特别适合国际间的交流。

那么e-mail有什么写作要领呢？

首先，必须要标题（Heading）栏的"收件人（To）"框中输入收信人的E-mail
地址。"主题（Subject）"框的内容应简明地概括信的内容，短的可以是一个单词，如greetings；长的可以是一个名词性短语，也可以是完整句，但长度一般不超过35个字母。"主题"框的内容切忌含糊不清。像News
about the meeting 这样的表达，应改为Tomorrow's meeting
canceled。一般来说，只要将位于句首的单词和专有名词的首字母大写即可。另外一种较为正规的格式可将除了少于5个字母的介词、连接词或冠词之外的每一个单词的首字母大写，如：New
E-mail Address Notification。视信的内容是否重要，还可以开头加上URGENT或者FYI（For Your
Information，供参考），如：URGENT：Submit your report today!

E-mail一般使用非正式的文体，因此正文（Body）前的称呼（Salutation）通常无须使用诸如"Dear Mr.
John"之类的表达。在同辈的亲朋好友或同事间可以直呼其名，但对长辈或上级最好使用头衔加上姓。如：Tommy，或者Mr. Smith。

E-mail文体的另外一个特点是简单明了，便于阅读，太长的内容可以以附件的方式发出。一个段落大多仅由一到三个句子组成。信尾客套话（Complimentary
close）通常也很简明。常常只须一个词，如："Thanks"，"Best"，"Cheers"，不需要用一般信函中的"Sincerely
yours"或"Best regards"。称呼和正文之间，段落之间，正文和信尾客套话之间一般空一行，开头无须空格。如：

Jimmy,

I received your memo and will discuss it with Eric on Wednesday.

Best,

David

在电子邮件的使用者中还流行使用一些由首字母或读音组成的缩略词，如：

d u wnt 2 go out 2nite：Do you want to go out tonight?

lol：Laughing out loud

oic：Oh, I see.

mte：My thoughts exactly.

brb：I'll be right back.

c u 2morrow：See you tomorrow.

fanx 4 ur elp：Thanks for your help.

gr8：great

btw：By the way

imho：In my humble opinion

asap：As soon as possible.

另外，网友们为了给枯燥的文字加入感情色彩，还创造了一种表示感情的小符号，英语叫smiley.如： ：-）代表"I'm smiling
at this"， ：-（代表"I'm sad about this"。

上述缩略词和小符号要视具体情况而定，不宜滥用。

E-mail的非正式的文体特点并不意味它的撰写可以马虎行事，特别是给长辈或上级写信，或者撰写业务信函更是如此。写完信后，一定要认真检查有无拼写、语法和标点符号的误。当然Outlook
Express等软件的"拼写检查"功能可以助你一臂之力。

应用32mm系统和50mm柜体外宽模数，对抽屉进行标准化设计，可得出满足互换要求的抽屉规格尺寸系列。设计的思想基础是将部件独立于板式家具来体现“部件就是产品”的概念。

1.设计前提、目标和方法
　　前提：结构孔和系统孔都处于32mm系统网格内。
　　目标：必须满足柜内所有抽屉，尤其考虑到最上与最下一个抽屉的互换。
　　方法：抽屉面板与屉盒分开设计，在此只设计到屉盒的三维尺寸为止；标准化抽屉的设计面向各种功能的柜类家具，设计时假定柜高无严格限制、所有板件已经封边和饰面处理。


　　2.抽屉面板高度与宽度
　　抽屉面板的高度采用32mm的整数倍，抽屉面板高度的数量为5-6个标准大小甚至更少。抽屉面板的上下口均与系统孔或结构孔对齐。若考虑上下层抽屉面板间分缝值，上述值酌减。
　　32mm是一个结构模数，主要决定旁板的高和宽。标准化设计要在柜体宽度方向也引入一个基本模数，假定柜体宽度外形尺寸采用50mm为基本模数。抽屉面板的宽度与门的宽度应一致，门的宽度取决于暗铰链的安装设计尺寸和旁板厚度。杯状暗铰链的A值是设计的主参数，为门与旁板叠盖或分缝的距离；对于盖门，A取负值，对于嵌门，A取正值。若暗铰链的A值为－15mm，旁板厚度为18mm，则抽屉面板宽度为〔50×n－（18－15）×2〕mm。在此以柜体宽度值50×n作为抽屉面板宽度的公称尺寸。根据公称尺寸和旁板厚度、暗铰链的A值，可制作出抽屉面板宽度规格表（表1）例如：公称尺寸为800mm，旁板厚度为18mm，直臂铰链的弯曲参数B=13mm，底座高度参数H=0、1.5、3、5、7.5、9、10.5mm。A值取－18～－5.5mm，级差0.5mm。铰杯孔离门侧边的最小距离C值为3～6mm，级差1mm。如图1所示，可得下表。

表1 32mm与50mm双模楼标准化抽屉面板宽度（WTM）的规格
A -18 -17.5 -17 -16.5 -16 -15.5 -15 -14.5 -14 -13.5 -13 -12.5 -12
WTM 800 799 798 797 796 795 794 793 792 7941 790 789 788
A -11.5 -11 -10.5 -10 -9.5 -9 -8.5 -8 -7.5 -7 -6.5 -6 -5.5
WTM 787 786 785 784 783 782 781 780 779 778 777 776 755
　　表中抽屉面板宽度公称尺寸为800mm、旁板厚度18mm、暗铰链A值为-15mm，若三项中任一项变化，可参照此表补修新表。

　　3.抽屉高度与屉旁深度
　　3.1屉旁高度
　　屉旁高度决定屉盒高度。如图2、图3所示，屉旁上口要保证低于上一个抽屉滑道安装孔16mm（抽屉滑道所需结构高度）+16mm（自关闭滑道所需空隙）=32mm；又要低于抽屉面板上口。屉旁上口必须低于屉面上口D（顶板厚）－B1（依连接件而定，仅采用圆棒榫连接时B1为顶板厚度的一半），再减去自关闭抽屉滑道所需空隙16mm。每层抽屉的滑道安装孔定位高度必须在抽面下口所对应的系统孔或结构孔的上一个系统孔中心处，屉旁上口低于屉面上口，恰已满足上一个抽屉滑道所需结构高度和下一个自关闭抽屉滑道所需空隙，不必列入计算。


　　设B1＝7mm，最下层滑道所需结构高度为32－（18－7）=21mm（＞16mm），及其它层滑道所需结构高度为32mm（＞16mm），均满足要求。也满足上下抽屉可以互换要求。所有抽屉屉前高度为32×n－32+11〔屉旁下口应在滑道安装孔轴线以下（16－5=11mm处）－11〔屉旁上口应低于屉面上口（D－B1）=18－7=11mm，在顶板下面〕－16mm（自关闭滑道所需空隙）。设计结果：抽面与屉盒都只有一个或几个规格，且所有屉面与屉盒高度相对位置也一致。
　　3.2屉旁深度
　　抽屉深度依抽屉滑道的规格而定，常用的托底式抽屉滑道规格为：250（10）、300（12）、350（14）、400（16）、450（18）、500（20）、550（22）、600 mm（24英寸）。
　　4.屉盒宽度
　　大多数两侧安装的产品已将屉旁与柜旁之间的距离规范为12.5mm，其取值范围是12～14.5mm。当柜体宽为50mm×n，旁板厚度为18mm，屉旁与柜旁之间距离为13mm时，如图2，屉盒宽度为（50×n－18×2－13×2）mm。
　　5.设计结果
　　将不同n值带入上述相应公式，可得下表。
表2 32mm系列标准化抽屉规格
屉面高度HTM系旬值（未考　虑人缝值） 屉面宽度WTM公称系列值 屉盒高度HTH系列值 屉盒深度DTH系列值 屉盒宽度WTH系列值 备注
6496128160192224256 400-600（床头柜）；600-（书柜和大衣柜，常　用800）；450-（文件柜和资料柜）。　　级差50mm。 164880112144176208 254、305、356、406、457、508、559、610　 338（n=8） 388（n=9） 438（n=10）488（n=11）538（n=12）…设定旁板厚度为18mm，如有改变，另行计算 　128常用　160A或B　系列，常　用192为C　系列

　　在32mm系统中，分别以ma=mb=160mm和mc=192mm为扩大模数，可构成A、B、C三个优选系列，其系列数值的构成方法为：Ai=2（i－1）×ma，Bi=（i+1）mb，Ci=（i+1）mc。
　　据此表，若屉面板厚度系列值有n1个，高度系列值有n2个，宽度系列值有n3个，抽屉与屉盒宽度系列值有n4个，深度系列值有n5个，屉盒高度系列值与屉面高度系列值个数相同，则抽屉规格有n1×n2×n3×n4×n5个。
　　6.制造与生产
　　为方便对抽屉面板进行造型设计和深加工，建议生产时,屉面与屉盒采用可拆装结构，连接应用可调节的连接件；并明确抽屉规格的常用系列和优选系列，制定各个抽屉规格及板件的标准化代号。
　　7.应用讨论
　　应用时处理好抽屉与门在宽度与高度上的尺寸模数关系及抽屉与屉盒的关系。若旁板高度需微调，或取旁板高为32mm倍数，则结构孔必须与系统孔分开安排，此时柜体最上最下抽屉面板高度作非标准化设计，相应的抽屉高度必要时也作非标准化设计。抽屉及门等部件的标准化、系列化设计、生产与应用技术将有助于柜类家具实现均衡生产和即时制造，推进住宅系统家具的开发和住宅的整体设计和工业化进程
什么是32mm系统在现代家具
一、板式家具的用材：板式家具主要以选板为基材，制造板式部件的材料可分为实心板和空心板两大类，大多数企业以采用实心板为主，其中主要有覆面刨花板和中密度纤维板。

　　二、板式家具的结构特点：板式家具的结构应包括板式部件本身的结构和板式部件之间的连接结构，其主要特点有：

　　（1）节约木材，有利于保护生态环境。

　　（2）结构稳定，不易变形。

　　（3）自动化高级生产可以做到创高产量，从而增加利润。

　　（4）加工精度由高性能的机械来保证，可生产出满足消费者需求的高品质产品。

　　（5）家具制造无需依靠传统的熟练木工。

　　（6）预先进行生产设计可减少材料和劳动力的消耗。

　　（7）便于质量监控。

　　（8）使用定厚工业板材，可减少厚度上的尺度误差。

　　（9）便于搬运。

　　（10）便于控制装配（RTA）工作的实现。

　　板式家具中各部件之间连接已无法采用古代的“榫卯连接”，这就要求我们去寻找新的连接及接合方法，这就要插入榫与现代家具五金被有效地利用上了。要获得良好的连接，对材料连接及加工工具都要考虑，“32mm系统”就此在实践中诞生，并已成为世界板式家具通用的体系，现代板式家具结构设计都被要求按“32mm系统”执行。尽管现代企业中采用了这个规范，却有很多工人不了解“32mm系统”的实质，只是机械地按部就班地去加工，不能灵活的去运用。

　　三、什么是“32mm系统”

　　“32mm系统”是以32mm为模数的，制有标准“接口”的家具结构与制造体系。这个制造体系的标准化部件为基本单元，可以组装为采用圆榫胶接的固定式家具，或使用各类现代五金件连接的拆装式家具。

　　“32mm系统”需要零部件上的孔间距为32mm的整数倍，即应使其“接口”都为32mm的整数倍，接口处都在32mm方格网点上，至少应保持平面坐标系中有一致方向满足要求，从而保证实现模块化并可用排钻一次打出，这样可提高效率并确保打眼的精度。

　　四、为什么要以32mm为模数

　　（1）能一次钻出多个安装孔的加工工具，是靠齿轮轮齿合传动的排钻设备，齿轮间合理的轴间距不应小于30mm，若小于这个间距，那么齿轮装置的寿命将受到影响。　　（2）欧洲人长期习惯使用英制为尺寸量度，对英制的尺度非常熟悉。若选用/in(in=25.4mm)作为轴间距，显然与齿间距产生矛盾，如果选用英制尺度是：1.25in（1.25in=25.4+6.35=31.75mm）取其整数即为32mm。

　　（3）与30mm相比，32mm是一个可做安全整数倍分的数值，即他可以被2整除，具有很强的灵活性和适应性。

　　（4）板式家具中以32mm是一个可作为间距的模式并不表示家具外形尺寸是32mm的整数倍。因此，这与我国建筑行业推行的30mm模数并不矛盾。

　　五、“32mm系统”的标准与规范

　　“32mm系统”以旁板为核心。旁板是家具中最主要的骨架构件，板式家具尤其是柜类家具中几乎所有的零部件都要与旁板发生关系，如顶（面）板要连接左右旁板底板安装在旁板后侧、门铰的一边要与旁板相连，抽屉的导轨要安装在旁板上等。所以，32mm系统中最重要的钻孔设计与加工也都集中在了旁板上，旁板上的加工位置确定以后，其它部件的相对位置也基本确定了。

　　旁板前后两侧各设有一根钻孔轴线，轴线按32mm的间隙等分，每个等分点都可以用来预先钻孔安装孔，预钻孔可分为结构孔和系统孔，结构孔主要用于连接水平结构板；系统孔用于铰链底座、抽屉滑道、隔板等的安装。由于安装孔一次钻出供多种用途用，所以必须首先读对它们进行标准化、系统化与通用化的处理。　　国际上对32mm的规范有：

　　（1）所有旁板上的预钻孔（包括系统孔与结构孔）都应处在间距为32mm系统的方格坐标网点上，一般情况下结构孔设在水平坐标上，系统孔设在垂直坐标上。　　（2）通用系统的轴线分别设在旁板的前后两侧，一般以前侧轴线（最前边系统孔中心线）为基准轴线，但实际情况由于 背板的装配关系，将后侧的轴线作为基准更合理，而前侧所用的杯形门铰是三维可调的。若采用盖门，到前侧轴线到旁板前边的距离应为37mm或28mm加厚门。前后侧轴线之间均应保持32mm整数倍的距离。

　　（3）通用系统孔的标准孔径一般为5mm，深为13mm。

　　（4）当系统孔为结构孔时，其孔径按结构配件的要求而定，一般长用的孔径为　　5mm、8mm、10mm、15mm、25mm等。

　　有了这些规定，就使得设备、刀具、五金配件的生产都有了一个共同遵照的接口标准，对孔的加工与家具的装配也就变得十分简便灵活了。

　　要企业的每位员工要对32mm系统有全面的了解，达成共识，共同努力，变小批量为大批量，在实际应用中使用好32mm系统，提高生产效率和设备使用率，给企业带来更高的利润。

32mm系统的回顾与现状

　　32mm系统作为现代家具工业化设计与制造的标志,它已被世界各地的家具厂商广泛接受。我国引入32mm系统的概念已有10多年的时间，但这种设计与制造系统方法，还没有在国内得到真正意义上的推广应用。
随便到家具市场中走走，你就会发现，许多厂家还停留在手工作坊的水平上，沿袭传统的以套为单位的生产模式，人造板甚至还在使用钉、胶结合。更为可笑者，一些厂商也在侧板上打孔，自称使用32mm系统，但竟然不知道这些孔是作什么用的，五金件还用螺丝直接装在侧板。个人认为有必要向消费者讲一讲32mm系统的必要性。
如果说过去32mm系统应用条件不成熟，是因为基材、结构、设备和五金配件等方面的原因,那么随着市场竞争的加剧、材料制造行业的进步，消费者对产品的功能、造型、价格等提出了新的要求来看,应用和普及32mm系统的条件已经成熟。

什么是32mm系统

根据德国海蒂诗（Hettich）公司的英文版手册,32mm系统规范主要有三点:系统孔直径5mm，系统孔中心距侧板边缘37mm，系统孔在竖直方向上中心距为32mm的倍数。
柜类家具的柜体框架一般是由顶底板、侧板、背板等结构部件构成,而活动部件，如门、抽屉和搁板等则属功能部件。门、抽屉和搁板都要与侧板连接,32mm系统就是通过上述规范将五金件的安装纳入同一个系统。所以通过排钻（板式家具生产的必备设备）在侧板上预钻孔,也就是系统孔,用于所有32mm系统五金件的安装，如铰链底座、抽屉滑道和搁板支承等。
　　　
　　侧板上另一种预钻孔是结构孔，侧板上的结构孔即偏心件和圆榫的安装孔,是用于实现侧板与水平结构板(如顶底板)之间的结构连接。
32mm系统的精髓便是建立在模数化基础上的零部件的标准化,在设计时不是针对一个产品而是考虑一个系列,其中的系列部件因模数关系而相互关联；核心是侧板、门和抽屉的标准化、系列化。

我们会在32mm系统应用一文向大家详细介绍32mm的作用。

系统孔的作用首先是提供安装五金件的预钻孔。 依靠工人手工画线后再用手电钻打眼的方式,不但效率低,而且往往造成人为误差,影响安装精确性和组装后的产品质量。同时,在预钻孔内预埋膨胀塞,再拧入紧固螺钉,可提高人造板连接强度,且能够反复拆装。

铰链安装在系统孔上，确保铰链安装位置准确。
滑轨安装在系统孔上，对称、水平，确保滑道的拉启顺滑。
标准柜体的生产工艺。在准确的结构孔上用偏心件+定位梢组装柜体，使橱柜整体强度高、耐用、美观。


柜门的铰链用专用铰链打孔机打孔，三个孔眼一次城，确保高精度。配合系统孔安装铰，使柜门开合更自如。
柜体板的结构孔和系统孔均由多排孔定位打钻完成，确保其孔位配合的精确，从而保证了柜体质量。

系统孔的作用其次是提高了侧板的通用性和使用的灵活性。 侧板上两排(或三排)打满的系统孔,实现侧板的通用,不论怎样配置门、抽屉,总可以找到相应的系统孔用以安装紧固螺钉，门和抽屉也能互换，形成系列化产品。 对用户而言增加了使用的灵活性,活动搁板可随需要进行高度调节,暂时未用的系统孔也为将来增加内部功能或改变立面提供了可能,如增加搁板或把单门柜的门换成三个抽屉等。侧板的通用提高了安装的质量,扩展了家具的使用功能,在提高生产效率的同时增加了家具的技术含量。
32mm系列化抽屉的设计与应用技术


应用32mm系统和50mm柜体外宽模数，对抽屉进行标准化设计，可得出满足互换要求的抽屉规格尺寸系列。设计的思想基础是将部件独立于板式家具来体现“部件就是产品”的概念。

　　1.设计前提、目标和方法

　　前提：结构孔和系统孔都处于32mm系统网格内。

　　目标：必须满足柜内所有抽屉，尤其考虑到最上与最下一个抽屉的互换。

　　方法：抽屉面板与屉盒分开设计，在此只设计到屉盒的三维尺寸为止；标准化抽屉的设计面向各种功能的柜类家具，设计时假定柜高无严格限制、所有板件已经封边和饰面处理。

　　2.抽屉面板高度与宽度

　　抽屉面板的高度采用32mm的整数倍，抽屉面板高度的数量为5-6个标准大小甚至更少。抽屉面板的上下口均与系统孔或结构孔对齐。若考虑上下层抽屉面板间分缝值，上述值酌减。


32mm是一个结构模数，主要决定旁板的高和宽。标准化设计要在柜体宽度方向也引入一个基本模数，假定柜体宽度外形尺寸采用50mm为基本模数。抽屉面板的宽度与门的宽度应一致，门的宽度取决于暗铰链的安装设计尺寸和旁板厚度。杯状暗铰链的A值是设计的主参数，为门与旁板叠盖或分缝的距离；对于盖门，A取负值，对于嵌门，A取正值。若暗铰链的A值为－15mm，旁板厚度为18mm，则抽屉面板宽度为〔50×n－（18－15）×2〕mm。在此以柜体宽度值50×n作为抽屉面板宽度的公称尺寸。根据公称尺寸和旁板厚度、暗铰链的A值，可制作出抽屉面板宽度规格表（表1）例如：公称尺寸为800mm，旁板厚度为18mm，直臂铰链的弯曲参数B=13mm，底座高度参数H=0、1.5、3、5、7.5、9、10.5mm。A值取－18～－5.5mm，级差0.5mm。铰杯孔离门侧边的最小距离C值为3～6mm，级差1mm。如图1所示，可得下表。

表1 32mm与50mm双模楼标准化抽屉面板宽度（WTM）的规格


　　表中抽屉面板宽度公称尺寸为800mm、旁板厚度18mm、暗铰链A值为-15mm，若三项中任一项变化，可参照此表补修新表。
　　3.抽屉高度与屉旁深度

　　3.1屉旁高度

　　屉旁高度决定屉盒高度。如图2、图3所示，屉旁上口要保证低于上一个抽屉滑道安装孔16mm（抽屉滑道所需结构高度）+16mm（自关闭滑道所需空隙）=32mm；又要低于抽屉面板上口。屉旁上口必须低于屉面上口D（顶板厚）－B1（依连接件而定，仅采用圆棒榫连接时B1为顶板厚度的一半），再减去自关闭抽屉滑道所需空隙16mm。每层抽屉的滑道安装孔定位高度必须在抽面下口所对应的系统孔或结构孔的上一个系统孔中心处，屉旁上口低于屉面上口，恰已满足上一个抽屉滑道所需结构高度和下一个自关闭抽屉滑道所需空隙，不必列入计算。



设B1＝7mm，最下层滑道所需结构高度为32－（18－7）=21mm（＞16mm），及其它层滑道所需结构高度为32mm（＞16mm），均满足要求。也满足上下抽屉可以互换要求。所有抽屉屉前高度为32×n－32+11〔屉旁下口应在滑道安装孔轴线以下（16－5=11mm处）－11〔屉旁上口应低于屉面上口（D－B1）=18－7=11mm，在顶板下面〕－16mm（自关闭滑道所需空隙）。设计结果：抽面与屉盒都只有一个或几个规格，且所有屉面与屉盒高度相对位置也一致。
　　3.2屉旁深度

　　抽屉深度依抽屉滑道的规格而定，常用的托底式抽屉滑道规格为：250（10）、300（12）、350（14）、400（16）、450（18）、500（20）、550（22）、600 mm（24英寸）。

　　4.屉盒宽度

　　大多数两侧安装的产品已将屉旁与柜旁之间的距离规范为12.5mm，其取值范围是12～14.5mm。当柜体宽为50mm×n，旁板厚度为18mm，屉旁与柜旁之间距离为13mm时，如图2，屉盒宽度为（50×n－18×2－13×2）mm。

　　5.设计结果

　　将不同n值带入上述相应公式，可得下表。

表2 32mm系列标准化抽屉规格

在32mm系统中，分别以ma=mb=160mm和mc=192mm为扩大模数，可构成A、B、C三个优选系列，其系列数值的构成方法为：Ai=2（i－1）×ma，Bi=（i+1）mb，Ci=（i+1）mc。
　　据此表，若屉面板厚度系列值有n1个，高度系列值有n2个，宽度系列值有n3个，抽屉与屉盒宽度系列值有n4个，深度系列值有n5个，屉盒高度系列值与屉面高度系列值个数相同，则抽屉规格有n1×n2×n3×n4×n5个。

　　6.制造与生产

　　为方便对抽屉面板进行造型设计和深加工，建议生产时,屉面与屉盒采用可拆装结构，连接应用可调节的连接件；并明确抽屉规格的常用系列和优选系列，制定各个抽屉规格及板件的标准化代号。

　　7.应用讨论

　　应用时处理好抽屉与门在宽度与高度上的尺寸模数关系及抽屉与屉盒的关系。若旁板高度需微调，或取旁板高为32mm倍数，则结构孔必须与系统孔分开安排，此时柜体最上最下抽屉面板高度作非标准化设计，相应的抽屉高度必要时也作非标准化设计。抽屉及门等部件的标准化、系列化设计、生产与应用技术将有助于柜类家具实现均衡生产和即时制造，推进住宅系统家具的开发和住宅的整体设计和工业化进程。







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